一、 国内火锅汤料的格局

　 调味品行业的朋友都知道，现在市场中的火锅汤料基本上分为两个派别，市场份额最大的是以大红袍、小天鹅、周君记等品牌为代表的川派，另外一派是以草原阿妈、小肥羊、草原红太阳等品牌为主的蒙派。川派的特点是“麻辣”、蒙派的特点“营养、清淡”。

    二、 草原火锅汤料如何走向全国

    1、 蒙派产品定位要精准，既得区隔川派又得适应消费潮流。

     蒙派产品现行的特点是 “营养、清淡”。但是，你看现在消费者有多少是缺少营养的，现在成年人普遍营养过剩，男人三高、女人瘦身、孩子减肥。所以主打营养的概念在15年前还可以，现在食品企业一般主打的是“健康”的概念。所以，蒙派火锅汤料的产品定位应以“健康”为主线。但是现在食品、调味品类主打健康概念的太多，造成了消费者的视觉麻木，都说健康，到底如何影响？不上火？还是不油腻？还是其他的？蒙派在主打健康观念的基础上，企业的产品定位一定要细分。每个企业都要从健康的细分角度出发，把整个蒙派的“健康”的特点发挥出来。让全国的消费者一想到内蒙产的火锅汤料，无论是哪个企业的首先想到的是“健康”两个字。

    2. 产品创新

　 现在火锅汤料市场的产品创新也不少，但是更多的是包装形式的创新。产品的创新要更多的结合产品内在元素的创新，要添加其他对人体有益的元素，从产品品质上进行创新，就像食品企业中的雅客，添加上维生素就成了维生素糖果；还有，可以从消费者的使用习惯上创新。现在消费者想在自家吃火锅，第一要买火锅汤料（底料），第二要买火锅调料（蘸料、小料）。据我观察，现在市场火锅汤料+底料的混搭包装还是比较少的。这个混搭应该不仅仅是包装的组合，还要有三方面的要求：包装的量的要求：结合每桌3—6人的量，最好是一次性使用的；汤料和调料在此包装中的配比；满足消费者不同的消费需求（口感的、健康的等等）。也就是要根据不同的消费需求，设计不同的各种汤料+调料的混搭包装的产品。

    3. 营销模式创新

　 有了好的产品之外，还要有好的销售模式。要结合企业的自身的资源对企业的战略进行梳理，看企业近期是否适合做全国市场，如果不适合，应该选择那些区域市场进行突破。

    (1)  市场的布局与规划。现在很多调味品企业运作市场，基本上是全国一盘棋，除了自己本土市场外，其他市场基本上是总经销商制，然后适当的给予经销商一定的政策支持，这样的结果是随着厂商关系的波动和一些企业的营销中心的下移，很多完全依靠经销商的企业就会失去很多市场。所以，要想解决这些问题，就要对全国的区域市场进行规划。根据区域市场的特性制定不同的厂商合作模式。比如：一些重要的市场就需要厂家投入更多的人力、物力和经销商一起运作市场。一些市场则需要厂家给予经销商更大的政策、服务支持，协助经销商运作市场。有些市场可以少量的投入，完全由经销商自己运作市场。从而实现在全国市场布局中有重点、有节奏。

    (2) 渠道网络的开发。

     a) 结盟专业经销商

　　火锅汤料的销售更多的还是依靠经销商的实力完成产品的销售。所以，选对经销商对于产品在该市场的销售几乎成功了一半。因此，厂家在经销商的选择上要尽可能结盟专业的经销商。何谓“专业”即指专业的产品运作经验，最好是有过火锅汤料运作经验的，或者即使没有火锅汤料运作经验也需要有调味品运作经验的。

    b) 加强厂商合作关系

     根据区域市场的规划，确立不同的厂商合作关系。在厂家主要运作的市场，强调经销商的物流配送和网络维护。在一些依靠经销商主要运作的市场，则需要给予经销商更多的政策和服务支持。

    (3)  终端占位

　　火锅汤料，基本上还属于终端类产品。所以，做好终端工作还是很多火锅汤料企业营销工作的重头戏。

    a) 强调终端覆盖率

　　终端的陈列对于企业来说，还是非常重要的因素。所以，对于火锅汤料企业来说，在自己经营的区域80%以上的终端覆盖率还是非常有必要。否则，很难保证区域内的销售规模。

    b) 强调终端陈列
　除了终端覆盖率外还要保证足够的终端陈列。高终端覆盖率、低终端陈列率，仍然解决不了产品和消费者见面的问题。

    c) 强调终端的主推率

　　终端工作人员（促销人员、终端店的工作人员）的推介对消费者的影响还是非常明显的。所以，要通过一定的政策刺激，实现终端主推。

    d) 做好终端维护、促销

　　产品除了要求覆盖率、陈列、主推等动作外，还需要要通过不断的终端维护和终端促销使销售成为一种常态，真正的解决产品的动销问题。

    蒙派火锅汤料通过产品定位、产品创新、覆盖全国的网络和强大的终端运作在辅助以其他的营销措施走向全国将会指日可待。